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一把小雨伞,他一年卖20亿

中国许多行业都有“隐形冠军”。虽然他们在素描市场很深,但他们的表现和实力令人震惊。

例如,插座里的公牛,调味品里的十三种香料,辣酱里的老干妈,文具市场里的晨光都是这样,它们的年度业绩已经达到数十亿。

而本文中的案例也是这样一个“隐形冠军”。在一个同样“分散、无序、小”的行业里,它已经成为一个古老的行业,尤其是它的创始人——,一位60岁的企业家,在短短十几年的时间里,以惊人的20亿的年销售额成功地实现了中国伞业的老龄化!

中国制伞业资深前辈

60岁退休高龄创业

天堂伞的创始人王来自浙江杭州。雨伞是杭州的四大特产之一。那时,杭州伞厂和西湖伞厂已经闻名全国。然而,没有人认为几年后主宰伞行业的王是接班人。

这一切似乎都是偶然的,但也有必然的原因,因为天伞的创始人王本人就是一个伞制造商。

早在创业之前,王就是伞行业的资深专家,也是伞行业的前辈。

20世纪80年代初,王在五莲农业机械厂协助设计和生产雨伞制造设备,并将其销往全国各地。他设计和生产的伞制造设备的科学和严格水平甚至吸引了上海飞机制造厂的技术人员前来参观。王拥有30多项伞结构专利。

1984年,退休后的王60岁时,用2000多元现金创办了自己的公司。

创业15年后,1999年,天穹实现了1.8亿元,2000年达到2.2亿元,之后突破3亿元。

经过20年的创业,2005年天堂伞达到5.8亿元,生产销售5000万把伞,奠定了中国伞业的领先地位。

经过30年的创业,2015年,天堂伞达到了20亿元,仅在山东省的销售额就达到了每年1亿多元。

中国伞业大王若何成就?

中国是一个拥有2000多家企业的伞生产大国,但它绝对是中国历史最悠久的——家伞业巨头。

中国是一个制造雨伞的大国。雨伞的出口数量和数量约占全球总量的80%。

目前,我国有2000多家制伞企业,但只有200多家产值在500万元以上的企业和31家产值在1亿元以上的企业倒闭。剩下的很少,当他们达到10亿的水平时,一年20亿的天伞绝对是独孤的失败!

伞业人士表示,天穹伞在该行业拥有绝对话语权,可以称之为主导力量。该行业第二名的整体实力不到伞行业的一半,其他行业之间的差距甚至更大。即使是因为它的销售规模和市场份额太领先,企业基本上是一心想赶上它。

在2000家企业中,只有200多家的年产值超过500万,不到十分之一,31家的年销售额超过1亿,只有1.5%,而且只有十几个主流品牌。这是一个典型的“分散、无序、小”市场。然而,在这样一个“分散、无序、小”的市场中,遮阳伞已经达到了10亿支和20亿支的水平。它是如何实现这一点的?

中国伞业大王的窍门

1.伞业生产专家——

不走寻常路,不做低价产品,走精品路线。

在细分类别中成为“隐形冠军”的企业通常具有匹配特征——。他们的产品非常强大。

不管调料是老的还是王守义十三香料,辣酱是老的还是干的妈妈,插座是老的还是牛的,文具是老的还是晨光,这些都是企业关注的产品。

这些企业刚开始创业时,有一个相似的特点:它们顺利地通过批发渠道,并能被业内顺畅的渠道所认可。第一个是产品,通过他们的

伞能够容易地伸展和缩回也与弹簧、滑轮和绳索的组合有关。这个中心涉及机械原理。最大限度地掌握“力”的释放水平确实是一项技术任务。

如前所述,伞行业资深专家王拥有30多项专利。一个头像为天伞的工艺路线定下了基调。这条工艺路线的基调也决定了它的品牌路线。

在许多人的眼里,雨伞不是有价值的工具,甚至可以花十美元消费的产品。许多制造商也迎合公众的淘汰心理,生产低价产品。

然而,天堂之伞却走向了相反的方向,带着细线和质量线。

"我们的价格定位是中高档."“我们认为雨伞是可以反复哄骗的产品。为什么要把它们变成快速消费品?这意味着浪费。”

早在建厂之初,王就把自己写的“输得比品牌好”的标语挂在了厂区的地板上,从此成为了天堂人的座右铭。

这种思维上的差异导致天穹采取了不同于同一产品的路线,这与苹果、三星和华为在伞业的路线有些相似。

目前,“天堂伞”拥有国内外伞行业最先进的生产设备,如主动蜂管机、槽管主动模三合一成型机等。这是国内伞行业的第一个首创生产流程。王自主研发的电脑控制尼龙分切机和槽管自动夹马鞍形冲孔机处于世界领先水平。王的努力工作使其他制伞企业只有可比性。

这一切,王自己的手艺专家的才华人生经历,都忍不住了。

2.关注国内外市场的双轮驱动,敏锐把握潮流变化

1)国际市场扩张,规模从1000万扩大到1亿

20世纪90年代中后期,天堂伞行业的国内市场萎缩到一定程度。中国国内的市场环境是,有消费能力的消费部门已经撤回了雨伞的消费,因为他们基本上不需要雨伞出行。对于中低收入消费者来说,价格是他们购买雨伞的最重要的选择。此时,价格更贵的遮阳伞的市场份额正在被低档雨伞侵蚀。

这时,skydome在国际市场上成功突破。与国内市场相比,当时的国际市场相对成熟,消费需求相对较高。然而,skydome关注的是高质量的产品线,这使得它在国际市场上取得了成功,实现了从1亿到1亿的销售额。

2)国内消费日益成熟,太阳伞成功赢得国内市场。

随着人们生活水平的提高,人们对生活质量的要求也越来越高。雨伞不仅作为防雨设备被消费,而且作为一种新的消费方式,在城市里变得流行起来。也就是说,对防紫外线辐射、遮阳和防晒的需求增加了!不仅仅是过去对雨棚的消耗。

天堂公司抓住了这个机会,经过数百次测试,天堂终于在1996年开发出一种特殊的抗紫外线工艺处理技术——抗紫外线重涂工艺、配方和涂装方法。这项技术已经申请了国家专利。通过这项创新,天堂的防紫外线伞占据了大部分市场份额,并发挥了自己的影响力。

3.关注渠道,善于把握中国渠道终端的变化。

1)从批发市场到商业渠道,逐步成为行业领导者

在中国畅通渠道的演变过程中,中国的大企业经历了这样一个过程,从批发系统走向商业超级系统。

这是中国渠道发展的一个非常重要的阶段。从以前的供销和批发,它已经逐渐延伸到显示现代商业优势。奇怪的是,随着国际零售巨头的进入,中国的渠道已经开始改革。

例如,娃哈哈的分销系统从最初的批发系统发展到省级总代理,然后发展到市级代理和县级代理。这个渠道逐渐从以前的粗放

中国的伞业也经历了这一过程,而天堂伞的创始人王非常敏感地把握住了这一渠道改革的趋势,并开始深入其中。他毅然决定退出批发系统,改变以前从全国数以千计的百货批发站到全国城乡直接进入商场的模式。

1993年底,全国零售百货店销售排名前100的商店,“天堂”进入93家商店,而其他7家商店没有进入,因为它们是食品店和书店。

这种调整无疑会增加销售人员的工作量。在过去,有几十箱和几百箱被装运。这种调整将增加客户数量。然而,这一调整也让天穹伞进入了主流,并逐渐成为主流品牌的引导者。

2)招聘——名大型采集渠道运营商

随着天穹的名气越来越大,它面临着所有品牌企业所面临的问题,——假冒产品,冒充产品。仅在杭州,就有10多种带有假天堂商标的雨伞。能想到全国假装猖獗。

对此,王、和所有被假冒的品牌企业都感到焦虑和无奈。曾经,卧室很难安顿。最后,王想出了一个解决问题的办法。当时,专业市场上的假伞竞争激烈,质量差,价格低,卖假伞的利润不是很大。在全国160多个专业市场中,“天堂”选择营业额大、个性相对可靠的商户作为“天堂”在当地市场的总分布。其他卖假伞的小商户成了二、三级天堂伞的经销商。“对他们来说,卖天堂伞比卖假伞更有利可图,仅此而已。”

经过半年多的努力,在工商部门的严厉打击下,假扮“天堂”的势头得到了遏制。

4、媒体品牌营销,再次腾飞

在王主政期间,产品渠道模式首次被采用,没有品牌广告。

王的大儿子王行生担任总经理后,为天堂伞的营销带来了新的思路。他在中央电视台发布了一则公告,并邀请了一位品牌发言人。他在推广品牌方面做得很好,并取得了很大成就。

5、优秀的接班团队

天伞的管理团队采用家庭管理。最让王放心的是,六个传人都是经商出身,天伞集团的六个子公司都被他们瓜分和控制。

奇怪的是,这六个后代在家族企业中没有常见的劳资纠纷。老年人对谁拥有股份拥有最终决定权,没有人讨价还价。

王大儿子新品牌营销理念的引入,也是其接班人团队的一次良好表现。

跋文

天堂伞和大多数中国“隐形冠军”有相似的特点。

国内细分市场的“隐形冠军”都有相似的特点:——优秀的产品、优秀的渠道运作和优秀的团队。他们依靠优秀的产品来打开市场,依靠优秀的渠道来占领市场,依靠优秀的团队来执行和实施。

老干妈是这样的,王守义的十三个香料都是这样的,牛插座是这样的,晨光文具是这样的,天堂的伞也是这样的!

他们都突破了庞大的“分散、混乱、小”的行业,最终逐渐成为行业领袖和巨头!

它们是成长道路、成长和崛起的关键要素,也值得更多企业去思考,中小企业很少去思考!

作者:于建民—— 《中国营销成功宝典科学策略营销》(修订版)作者财产审查人兼高级营销治理专家

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